Libro "Negoziazioni senza sconfitte. Il metodo Harvard"

2024 Autore: Sierra Becker | [email protected]. Ultima modifica: 2024-02-26 05:30

I desideri e gli interessi delle persone intorno a noi, inclusi noi, differiscono in modo significativo. Non tutti noi siamo pronti a cedere o perdere qualcosa. Ma per vivere armoniosamente nella società è necessario cercare un linguaggio comune per risolvere i conflitti. Uno dei migliori libri sulla negoziazione, Negoziare senza sconfitte, insegna questo.

Chi sono gli autori?

Uno degli autori di “Trattative senza sconfitte. Il metodo Harvard” R. Fisher è direttore dell'Harvard Negotiation Project e tiene lezioni al College of Law. Nelle trattative, collabora con Cambridge, molte aziende e il governo.

Il coautore W. Urey, uno dei fondatori del Negotiation Project ad Harvard, è stato coinvolto come consulente nella risoluzione di vari conflitti: scioperi in Kentucky, Medio Oriente e guerre nei Balcani. Tra coloro che si rivolgono a lui per un consiglio ci sono il Pentagono, Ford, il Tesoro e il Dipartimento di Stato americano.

Un altro coautore di Negoziare senzala sconfitta. Il metodo Harvard” B. Patton conduce anche progetti di negoziazione ad Harvard e, in qualità di noto avvocato, insegna legge, insegna ai capi e ai dipendenti delle società statali l'arte della negoziazione.

Di cosa parla il libro?

Le trattative sono parte integrante della vita di tutti. Ognuno di noi è coinvolto nelle trattative fin dal momento in cui iniziamo a imparare a parlare. Convincendo ad acquistare un giocattolo, il bambino negozia con i suoi genitori, cosa che non sempre riesce. Le competenze di base non sono sufficienti per diventare un vincitore. Ciascuno di questi processi è unico e non sarà possibile scrivere uno scenario ideale per esso. Ma puoi applicare tecniche e tecniche che hanno sempre funzionato e continuano a farlo.

Ora c'è molta letteratura sull'arte della negoziazione, ma il libro “Negoziazioni senza sconfitte. Il metodo Harvard merita un'attenzione particolare, come è stato scritto dai massimi esperti di Harvard. È destinato non solo ai principianti, ma anche ai professionisti. Le informazioni qui sono strutturate in modo chiaro, tutto è descritto in dettaglio e molti dei metodi e delle tecniche proposti dagli autori del libro si apriranno sotto una nuova luce.

Chi ne beneficerà?

Il libro interesserà tutti i lettori, anche quelli che, a quanto pare, non sono direttamente collegati alle trattative. Infatti le trattative che abbiamo ogni giorno con genitori, vicini di casa, figli, datori di lavoro non sono diverse da quelle aziendali. In molti corsi di formazione, ispirano l'idea che il primoL'opinione che si forma su una persona è difficile da cambiare. E dimenticano la saggezza di base: separare la persona dal problema. Nelle recensioni del libro “Trattative senza sconfitte. I lettori di "The Harvard Method" scrivono che contiene le risposte a molte domande.

Il libro porterà benefici inestimabili a coloro che sono stanchi dei conflitti sul lavoro ea casa. I semplici esempi forniti nel libro ti insegneranno a capire gli avversari non dalle parole che pronunciano ad alta voce, ma dal contesto che contiene informazioni sui bisogni insoddisfatti. I manager d'impresa troveranno nelle pagine di “Trattative senza sconfitte. Il metodo Harvard” consigli su come rafforzare il business, spingere i subordinati a nuove idee e ottenere le informazioni necessarie. Le istruzioni dettagliate per il brainstorming fornite qui sono utili per tutti.

Cosa puoi imparare?

1. Percepisci i concorrenti non come nemici, ma come complici nella risoluzione dei conflitti.
2. Negoziare al massimo livello e mantenere buone relazioni con il nemico.
3. Mantieni la calma durante i negoziati.
4. Leggi tra le righe, prendi gli interessi, non le posizioni sul serio.
5. Imparare i modi per concludere le negoziazioni a vantaggio reciproco.
6. Costruisci relazioni con la tua squadra.
7. Negozia il metodo BAT quando tutti i vantaggi sono dall' altra parte.
8. Applica nuove conoscenze e capacità di negoziazione con meno rischi.

Come funziona un libro?

"Trattative senza sconfitte. Metodo Harvard"si compone di quattro parti: "Problema", "Metodo", "Sì, ma…", "In conclusione". Nella prima parte, c'è solo un capitolo "Non condurre la contrattazione di posizione". L'autore spiega che non importa cosa e chi riguardi la discussione - lo stato oi membri della famiglia, ciascuna delle parti è costretta a fare concessioni per raggiungere un compromesso. Quando i negoziatori si limitano alle posizioni, è impossibile raggiungere un accordo. Tali negoziati si trasformano in una gara di volontà.

I quattro capitoli della seconda parte del "Metodo" raccontano come raggiungere un accordo che soddisfi gli interessi di tutti i negoziatori. La riluttanza a trattare un' altra persona come tale può influenzare in modo catastrofico il processo negoziale. Avanzando e rifiutando richieste, entrambe le parti in conflitto trattano il problema e la persona come lo stesso fattore. Questo vale non solo per le trattative commerciali, ma anche per i rapporti familiari. Spesso, parole semplici come "Che casino nella stanza" che si dice indichino un problema vengono prese come un'accusa personale.

Cos'è NAOS?

In tre capitoli della terza parte di “Trattative senza sconfitte. Il metodo Harvard” spiega che l'incapacità di separare la persona dal problema è un grosso errore. Quando l'intensità emotiva raggiunge il limite, le persone che non vogliono capirsi cadono in insulti personali. L'autore sostiene che "capire il punto di vista dell' altra persona non è un costo, ma un vantaggio".

Quando si avviano negoziati, tutte le parti in conflitto molto spesso hanno una zona di comfort,opzioni massime e minime. Questo approccio è obsoleto. La pressione e l'aggressività non solo confonderanno un avversario inesperto, ma anche un negoziatore esperto. L'autore propone di considerare la migliore alternativa all'accordo in discussione (NAOS). Un buon negoziatore non solo tiene conto dei desideri degli oppositori, ma cerca anche criteri che possono essere usati come argomento. I criteri oggettivi possono essere usati sia come spada che come scudo.

Nel quarto capitolo, "Conclusione", l'autore spiega che non c'è nulla nel libro che una persona non sappia dall'esperienza di vita, ma aiuterà a collegare questa esperienza e il buon senso, che creerà un base utile per la riflessione e l'azione. Come scrivono i lettori nelle recensioni, “Trattative senza sconfitte. Il Metodo Harvard” aiuta a muoversi nella giusta direzione. Mettendo in pratica ciò che impari da questo libro, puoi affrontare al meglio le difficoltà e vincere le negoziazioni.